Los agentes de bienes raíces de mejor rendimiento que usan REDX están de acuerdo: llamar a leads expirados es una de las formas más efectivas de encontrar, listar y vender propiedades. Pero con tantos agentes también llamando a los Expirados, ¿qué te hace diferent? Todo se reduce a usar el guión correcto. Siga leyendo para ver qué guiones de leads expirados prefieren los mejores agentes y cómo usarlos en su negocio para convertir los clientes potenciales en citas como un profesional.
Vuelva a Listar y sea un Héroe
Si cree que usar un guión es forzado o le hace parecer antinatural, no se preocupe. Con suficiente práctica, puede hacer suyo cualquiera de estos 10 mejores guiones de Expirados, mientras se posicione como el héroe de los bienes raíces.
Antes que nada, tómese un momento y póngase en el lugar de un Expirado potencial. Ya ha intentado vender con un agente (tal vez más de una vez), pero su casa todavía no se ha vendido.
Probablemente esté desanimado, frustrado y pensando: «Mi casa no se vendió… ¿y ahora qué?» o «¿Por qué debería confiar en más agentes de bienes raíces?»
Tener empatía con los propietarios de viviendas es el primer paso para posicionarse como su héroe. Con este importante concepto en mente, usted está listo para implementar estos guiones probados en sus sesiones de prospección. Le ayudarán a saber qué preguntas hacer y cómo navegar por las objeciones comunes para que pueda ser significativamente más confiable en el teléfono.
1. El Guión Clásico de Expirados – de Mike Ferry
¡Comencemos con un clásico! Este guión proviene de uno de los nombres más importantes del asesoramiento inmobiliario: Mike Ferry.
Su guión de Expirados ha ayudado a miles de agentes a tener carreras exitosas y a largo plazo en el sector inmobiliario. No puede equivocarse con esto.
Este guión sencillo y preciso le mantiene enfocado en una cosa: conseguir citas de listado calificadas. ¿Qué más podría querer?
2. Nuevo Guión de Velocidad de Agente al éxito – de Josh Gossard
A continuación, tenemos un guión de Josh Gossard (un agente en solitario de Maryland) que encontró el éxito cuando todavía era bastante nuevo en el sector inmobiliario. Pero no lo creería después de ver sus resultados.
Vendió 48 casas el año pasado (solo), ¡y continúa dominando su mercado! Su guión de Expirados, junto con su programa dedicado a la prospección, disparó su carrera.
Josh es la prueba de que el guión correcto le ayudará a acelerar la «curva de aprendizaje de listados» que ralentiza a la mayoría de los agentes.
Los listados de Expirados le permitieron a Josh establecerse en la industria y crear una fuente constante de negocios. En este podcast con Pat Hiban, él comparte exactamente lo que dice por teléfono para conseguir citas. Implemente sus palabras, métodos y consejos para maximizar su tiempo en el teléfono.
3. Un guión de Expirados para el Enfoque empático – de Borino Real Asesoramiento de Bienes Raíces
Piénselo: los vendedores se enfrentan con un tira y afloja emocional desde el momento en que deciden vender. Agregue ofertas de bajo costo, inspecciones fallidas o fracasos financieros de compradores, y el proceso puede comenzar a sentirse como arrastrarse por el barro. Así que cuando su contrato se vence y los agentes comienzan a llamarlos, se puede imaginar cómo es.
Sus frustraciones pueden estar justificadas. Pero, ¿cómo se puede comunicar con ellos para que sepan que no es como los demás, que está de su lado, y (por supuesto) que es el mejor agente ?
Con más de 20 años de experiencia en bienes raíces, Borino a menudo se conoce como el «gurú de los Expirados». Con su estilo directo y sin presiones, tiene un guión de Expirados sencillo y sin complicaciones que podría ser el adecuado para usted.
Vea cómo Borino usa este guión para empatizar con los propietarios, diferenciarse de otros agentes “hambrientos”, y obtener citas por teléfono en menos de dos minutos.
4. Un Guión Corto y Dulce para Equipos – de Jeff Glover
En 2005, Jeff Glover se embarcó en su misión de reinventar la capacitación en ventas de bienes raíces. Desde entonces, Jeff y su equipo han desarrollado un sistema de prospección que produce más de 1,000 ventas de casas al año.
Una parte considerable de sus ventas provienen de los listados de Expirados, y este guión de Expirados es lo que usan para conseguir citas (¡Jeff lo usa para hacerse cargo de 100 anuncios al año!)
Este guión le ayudará a descubrir las objeciones de los propietarios previamente. La teoría dice: si puedes predecir objeciones, puedes evitar el rechazo.
Según Jeff, “La venta se gana o se pierde dependiendo de lo bien que maneje sus objeciones”. ¡Así que eche un vistazo a su guión de controladores de objeciones! Junto con su guión de Expirados comprobado, los controladores de objeciones de Jeff le ayudarán a encontrar resultados reales (y consistentes).
5. La Guía Oficial de Guiones – de REDX
Después de una extensa investigación, REDX ha unido algunos de los guiones de prospección más poderosos (no mencionados ya en este artículo) en este libro electrónico de 34 páginas. Así que no importa su nivel de destreza, hay algo en este libro de guiones para usted.
Comienza con un guión sencillo centrado en cómo comenzar sus llamadas, seguido del lenguaje probado para aumentar su tasa de conexión hasta en un 25 por ciento. Luego, en la página siete, encontrará un guión de Expirados elaborado a partir de docenas de sugerencias de agentes destacados. Este guión recoge donde otros se quedan cortos.
No se olvide de revisar las páginas 19-25 para una inmersión aún más profunda en la superación de objeciones comunes, junto con cinco elementos vitales para ayudarle a entender por qué funcionan estos guiones y cómo adaptarlos a su estilo de llamada.
Bono: Seminario web para superar objeciones de Expirados
Mire esta formación para descubrir cómo los prospectadores principales comienzan cada llamada para garantizar un buen contacto, la fórmula que utilizan para superar cualquier objeción y cómo establecen citas incluso después de ser rechazados. Vea y aprenda cómo el prospectador experto Deric Lipski establece una cita de listado en una llamada en directo, ¡incluso después de haber sido rechazado cinco veces!
6. El Guión del “Agente Confiable” – de Keller Williams Realty
Keller Williams, una de las franquicias de bienes raíces más grandes de los Estados Unidos, ofrece estos guiones a sus agentes.
Usted puede decidir por sí mismo/a, pero estos guiones podrían ser una de las razones por las que KW se posiciona constantemente en la cima de la industria por volumen de ventas y unidades vendidas. Si usted hiciera una investigación, encontraría miles de historias de éxito con base en estos guiones de Expirados.
Más allá de los Expirados, tienen guiones para mensajes de voz, superar objeciones, consejos y trucos generales de prospección, guiones de calificación y mucho más.
Estos guiones le ayudarán a posicionarse como el profesional confiable, conocedor y orientado a los resultados que ellos necesitan incluso si están enojados y frustrados.
7. Guiones de Expirados para Cinco Estilos de Agente – de Fit Small Business
El siguiente conjunto de guiones viene de Fit Small Business, y no es un chiste.
Después de una profunda investigación de mercado, han encontrado cinco guiones de listado de Expirados que realmente funcionan. El artículo le muestra cómo obtener citas de listado rápidamente, proporciona elementos modulares que puede usar para crear sus guiones e incluye consejos sobre cómo poner el pie en la puerta de la vivienda.
Lo mejor de todo es que estos guiones ofrecen cinco estilos diferentes de prospección: el enfoque informal, el experto empático, la venta más difícil, el experto del vecindario y el agente excepcional.
Con tantas opciones, seguramente encontrará una que se ajuste perfectamente a su estilo y situación.
8. Un Guión para Constructores de Relaciones – de Ricky Carruth
El prospectador experto, Ricky Carruth, ha construido un negocio increíblemente exitoso con base en este valor fundamental: crear relaciones sólidas y servir a los demás.
Él cree que construir relaciones con las personas es más importante que la transacción, lo que a su vez trae más listados.
En este vídeo, Ricky habla de lo importante que es decir lo correcto. Más importante aún, le dice cómo hacerlo.
Él cree que cómo usted le dice algo a un cliente potencial, tiene más importancia de lo que simplemente dice. Él se sumerge en su guión favorito (y sencillo) que ha perfeccionado a lo largo de años a través del ensayo y error. Según Ricky, este guión funciona para cualquier tipo de cliente potencial o prospección.
9. Guiones para el Correo de Voz Perfecto – de TheRealEstateTrainer.com
A continuación, encontrará un poco de todo. TheRealEstateTrainer.com, creado por Brian Icenhower, está cargado de principios y tácticas para atraer a cientos de agentes simplemente porque producen resultados reales.
Sus guiones de listado de Expirados incluyen lo que se debe decir cuando los propietarios responden, pero también cómo dejar el correo de voz perfecto para que la gente le devuelva la llamada (lo cual es clave si desea más listados).
En esta página encontrará un vídeo de Brian con otros tres agentes, todos hablando de sus guiones favoritos, técnicas y lo que funciona mejor para ellos en las llamadas. ¡No se pierda sus consejos profesionales!
10. El Guión de Investigación para Listados de Expirados – de Jim Remley
A los dos años de obtener su licencia de bienes raíces, Jim Remley fue incluido en el uno por ciento superior de Realtors® a nivel nacional. Y nadie se convierte en un prospectador superior tan rápido con guiones pobres .
Jim ofrece un enfoque diferente. Su estrategia se centra en el tiempo de preguntas clave para descubrir las razones reales por las que una propiedad no se ha vendido. De esta manera, los propietarios descubren por sí mismos exactamente lo que podrían haber hecho para vender su casa.
Ahí es donde entra usted. Con preguntas como: “¿Utilizó un letrero para anunciar su casa?”y “¿Ofreció un plan de protección de la vivienda?” El plan de marketing de Jim es una obviedad si quiere posicionarse como el héroe de las bienes raíces.
La oportunidad delante de usted
¿Y ahora qué? Ahora que ya tiene los guiones, ¿qué va a hacer con ellos? Estos guiones le ayudarán a lograr un negocio más exitoso y sostenible. Pero no sucederá de la noche a la mañana o simplemente leyéndolos.
Si quiere que estos guiones hagan algo por su negocio, tiene que empezar a practicar ahora. A medida que lo haga, se convertirá naturalmente en suyos a medida que integra su estilo y tono. ¡Deshágase de la duda y controle cada conversación con confianza y carisma!
Como dice el autor Brodi Ashton, «Los héroes están hechos por los caminos que eligen, no por los poderes con que nacieron». En otras palabras, los héroes se hacen, no nacen.
¿Qué está esperando? Elija ser el héroe de los Listados de Expirados que los vendedores necesitan, y practique con sus guiones de Expirados hoy.
Sobre REDX
REDX ofrece a los profesionales de bienes raíces una plataforma de prospección todo en uno completa para generar citas de cotización. La plataforma incluye clientes potenciales del vendedor, un marcador con hasta tres líneas y una herramienta de gestión de clientes potenciales para un seguimiento sencillo. REDX mantiene la posición de que todos los agentes deben cumplir con las leyes de telecomunicaciones estatales y federales; obtenga más información aquí. Llame al (800) 731-7339 opción 1 para obtener más información sobre la prospección de FSBO, expirados, FRBO, Pre-Ejecuciones Hipotecarias, GeoLeads y nuestro Power Dialer, o visite www.redx.com
