Hacer llamadas sin seguimiento es como tratar de llenar un cubo con agujeros; no importa cuánto lo intente, el progreso se siente imposible. El seguimiento es una parte crucial de establecer citas de listados, pero también puede ser estresante. ¿Cuándo es “demasiado pronto” para hacer un seguimiento? ¿Y si sueno demasiado agresivo/a? ¿Debo llamar, enviar un correo electrónico o un mensaje de texto?
Para ayudar, entrevistamos a los mejores expertos de la industria y les preguntamos cómo encuentran el éxito de seguimiento en sus negocios. Siga leyendo para descubrir estrategias de seguimiento clave que le ayudarán a convertir a sus clientes potenciales y contactos en citas de listados sólidos.
7 Estrategias Para un Seguimiento Súper Efectivo
1. Proporcione Valor Sin Importar Nada
2. Sea el Héroe o la Heroína (incluso si el dinero llega más tarde)
3. Encuentre el Dolor y Ofrezca el Alivio
4. ¡Comience su Seguimiento AHORA!
5. El Programa de Seguimiento “8×8”
6. Seguimiento con Clientes Anteriores
7. El Poder del Vídeo
CONSEJO ADICIONAL: El método secreto de seguimiento para vender propiedades de inversión
Antes del seguimiento…
Es importante saber la diferencia entre seguimiento y generación de clientes potenciales, y comprender los diferentes tipos de seguimiento:
1. Proporcione Valor Sin Importar Nada
Hay un montón de clientes potenciales que no estarán listos para los negocios de inmediato. De hecho, el proceso de seguimiento puede prolongarse durante semanas, meses o incluso años antes de que ciertos clientes potenciales estén listos para comprar o vender. Entonces, si su seguimiento a largo plazo no vale algo para el cliente, ¿por qué deberían querer mantenerse en contacto con usted?
Es por eso que el maestro de seguimiento Chris Salerno aporta todo el valor posible a cada oportunidad de seguimiento. No importa la edad o el desdén de sus clientes potenciales, él envía correos electrónicos mensuales llenos de información sobre las tendencias del mercado, actualizaciones de la comunidad y conocimientos de la industria para mantener a sus audiencias informadas (y mantener su nombre cerca). Cuanto más valor proporcione, más probabilidades habrá de que sus clientes potenciales abran sus correos electrónicos y se comuniquen con usted cuando necesiten un agente.
Y si tiene una lista de clientes potenciales que han aceptado recibir mensajes de texto, envíeles a cada uno de ellos un mensaje corto y personalizado con sus actualizaciones o conexiones más relevantes. El toque adicional proporcionará un valor único para sus clientes potenciales más cálidos y lo mantendrá en mente.
Si necesitas recursos que te ayuden a hacer un seguimiento de una manera que valga la pena, visite Altos Research, Keeping Current Matters, y la entrevista completa con Chris Salerno en su podcast.
2. Sea el Héroe o la Heroína (Incluso si el Dinero Llega Más Tarde)
Muchos propietarios de viviendas quieren vender, pero podrían no estar listos para hacerlo (aun). El maestro de FRBO Jason Morris entiende que los plazos del vendedor varían, por lo que le gusta hacer un seguimiento independientemente de si alguien está listo para mudarse o no.
En lugar de esperar una venta de todas las personas con las que él habla, cree que ayudar a las personas con lo que necesiten se convertirá en una venta o referencia en el futuro. Los agrega a su esfera de influencia, le ofrece ayuda constantemente y su nombre es lo primero que piensan cuando su esfera necesita un agente.
En las palabras de Jason, “Es posible que usted no gane dinero compartiendo información o platicando sobre su hipoteca, pero sí convertirá a esa persona en un gran seguidor. Cada vez que uno de sus colegas venda una casa, hablarán de usted”. Juegue el largo juego del seguimiento y vea que sus esfuerzos rinden frutos de maneras que nunca esperaría.
De acuerdo con InsideSales.com, el cincuenta por ciento de todas las ventas ocurren después del quinto toque. Así que si está utilizando la estrategia de seguimiento largo como Jason Morris, sea estratégico/a con cómo y cuándo hace sus toques. Si sabe que un cliente potencial aún está a varios meses de mudarse, envíele un mensaje de texto para que se registre y proporcione valiosas actualizaciones del mercado durante unos meses, luego aumente la comunicación con una llamada telefónica o una visita en persona a medida que la relación crece.
3. Encuentre el Dolor y Ofrezca el alivio
Muchas personas saben exactamente por qué (y cuándo) quieren comprar o vender una casa. Pero hay otros que se beneficiarían enormemente de mudarse, simplemente no se han dado cuenta todavía. Haga un seguimiento con este segundo grupo para ayudar a descubrir sus puntos débiles y ofrecer una solución sencilla a su incertidumbre.
Cuando descubra lo que impulsa la necesidad de cambio de un cliente, sabrá exactamente cómo ayudarlo. Tal vez tengan un padre que necesite cuidados especiales.
Tal vez están cambiando de trabajo y les gustaría un viaje más corto a la oficina. O tal vez necesitan más espacio para acomodar a una familia en crecimiento. Cualquiera que sea la razón, establezca dónde está el “punto de dolor” y póngase a trabajar.
Establecer un objetivo para encontrar el factor de motivación de un cliente es una excelente manera de encontrar el equilibrio cuando haga un seguimiento. Conozca su objetivo final, haga un seguimiento hasta que lo haya alcanzado y cierre el trato. Greg McDaniel lo dijo mejor: “Encuentre el dolor. ¿Cuál es el empujón para sacarlos de allí? Dedique su tiempo a hacer un seguimiento con personas que buscan activamente salir del dolor”.
4. ¡Comience su seguimiento ahora!
El agente floridano Alex Haigh sabe que nunca es demasiado pronto para hacer un seguimiento. Comience su proceso de seguimiento mientras los clientes potenciales todavía están en una casa abierta. Coloque formularios de contacto junto a un plato con galletas, deje que sus clientes exploren la casa, luego recopile la información y comience el seguimiento tan pronto como se vayan a comer algo.
Haigh dice: “Tiene que ser de inmediato. Para que tenga un buen seguimiento más tarde, no querrá atraparlos cuando salgan por la puerta”.
Comenzar el proceso de seguimiento mientras aún están en la casa es una excelente manera de comenzar a construir una relación y abordar cualquier preocupación inmediata. Las conversaciones que tendrá después de que hayan salido de la casa también serán más fáciles. Rompe el hielo mientras está en casa, ¡y el siguiente seguimiento será muy fácil!
Cuando termine la jornada de puertas abiertas, haga un seguimiento de nuevo para crear una buena relación lo antes posible. Con un comienzo temprano, obtendrá muchas oportunidades para impulsar la relación a medida que pasa el tiempo. Envíeles un mensaje de texto y pregunte qué opinan sobre la jornada de puertas abiertas, qué les gustó (o no) y qué puede hacer usted para mejorar para la próxima vez.
Pedir comentarios a través de un mensaje de texto informal (sin ser “intenso/a”) abre un diálogo cómodo con muchos compradores potenciales. Cuanto más conozca a alguien por adelantado, menos esfuerzo tendrá que hacer para cerrar el trato cuando esté listo.
5. El programa de seguimiento “8×8”
Si usted es nuevo en el seguimiento, este programa de Zach Zaleski es una excelente manera de plantar pie. Zach lo llama su programa de seguimiento de “8×8”. Cuando alguien llegue a su lista de seguimiento, llámele o envíele un mensaje de texto no menos de ocho veces, una vez a la semana durante ocho semanas consecutivas.
Este método le ha dado a Zach una gran cantidad de listados, en gran parte debido a su amable persistencia (cuando otros agentes se han rendido). “Otras personas se rendirán antes, y por lo general es en esos puntos de contacto posteriores donde usted puede encontrar oro”, dijo Zaleski.
Tenga en cuenta que este método de contacto funciona muy bien para alguien que está buscando activamente comprar o vender una casa. Si alguien está a pocos años, o incluso a pocos meses de tomar una decisión, un horario menos frecuente puede servirle mejor. ¡Recuerde siempre ser considerado/a!
6. Seguimiento con Clientes Anteriores
El hecho de que una transacción haya terminado no significa que deba perder el contacto con sus clientes. La mayoría de las personas podrían recomendarle a un/a colega o familiar después de que usted les haya “IMPRESIONADO” con un excelente servicio.
Jason Morris hace un seguimiento regular con clientes anteriores para ver cómo están, ¡y eso le consigue muchas referencias y clientes recurrentes! Uno de los antiguos clientes de Jason (con quien ha vendido varias propiedades) es dueño de una tienda local en el condado. Cada vez que alguien que conocen está buscando un agente, inmediatamente lo conectan con Jason.
Y con una buena relación ya establecida, enviar mensajes de texto a sus clientes anteriores es una excelente manera de ser informal mientras se mantiene presente. El texto de seguimiento podría tener el siguiente aspecto:
“Hola, [NOMBRE DEL CLIENTE], soy [SU NOMBRE]. Estaba pensando en usted hoy.
Si alguna vez necesita algo, hágamelo saber”.
Corto, sencillo y directo. ¡Ni siquiera necesitas una respuesta! Lo importante es que aparezca en sus teléfonos y que sepan que usted está ahí para ellos.
Así que busque a sus clientes y siga en contacto con ellos. Si no realiza un seguimiento después del cierre de la venta, se está perdiendo toneladas de ventas futuras!
7. El Poder del Vídeo
En esta época de la tecnología móvil, usted puede ser más creativo/a que nunca con el seguimiento. Jay Berube utiliza el poder de un simple vídeo para hacer un seguimiento de sus clientes potenciales. Él pasa de 1 a 2 minutos grabando un vídeo, y luego lo envía a su cliente a través de un mensaje de texto.
El vídeo puede ser sobre la casa, sus servicios o los próximos pasos que su cliente debe tomar. Tenga en cuenta la situación en cuestión y su relación con su cliente. Sea amable, manténgase relajado y profesional, y haga que su vídeo valga la pena verlo. Proporcione siempre valor, incluso en dos minutos.
El vídeo puede ser con guión o improvisado, pero le recomendamos que se adhiera a un guión hasta que se sienta cómodo con el proceso.
Finalice su Seguimiento
Con estas siete estrategias de seguimiento en su libro de jugadas de bienes raíces, ¡es hora de comunicarse y atraer más clientes! Use cualquiera (o todas) de estas estrategias para llenar su cartera con citas de listados. Como dijo Alex Haigh: “¡El dinero está en el seguimiento!”
CONSEJO ADICIONAL: El Método Secreto de Seguimiento para Vender Propiedades de Inversión
Si usted hace llamadas regularmente, probablemente se haya encontrado con algunos propietarios que alquilan varias propiedades. Jason Morris tiene una técnica para ganarse a estas personas y convertirlas en clientes.
Cuando Jason se encuentra con una propiedad de alquiler, sabe cuándo terminará el contrato de arrendamiento actual. Él marca esa fecha y hace un seguimiento anual, por lo general unos meses antes de que finalice el contrato de arrendamiento, para ver si el propietario consideraría venderla o no. Y no se detiene ahí.
En cada seguimiento, les envía una evaluación completa del mercado con una expectativa realista del valor de venta de la propiedad. A medida que el valor de las propiedades aumenta año tras año, ¡se vuelve más y más tentador para el propietario venderla!
Este proceso de seguimiento es definitivamente un juego a largo plazo, ¡pero puede dar sus frutos a lo grande! Asegúrese de anotar quiénes son los propietarios y haga un seguimiento al final del contrato de arrendamiento para ver si puede obtener una gran victoria con un plan de seguimiento fácil.
Sobre REDX
REDX ofrece a los profesionales de bienes raíces una plataforma de prospección todo en uno completa para generar citas de cotización. La plataforma incluye clientes potenciales del vendedor, un marcador con hasta tres líneas y una herramienta de gestión de clientes potenciales para un seguimiento sencillo. REDX mantiene la posición de que todos los agentes deben cumplir con las leyes de telecomunicaciones estatales y federales; obtenga más información aquí. Llame al (800) 731-7339 opción 1 para obtener más información sobre la prospección de FSBO, expirados, FRBO, pre ejecuciones hipotecarias, GeoLeads y nuestro Power Dialer, o visite www.redx.com
