Agentes que saben reconocer, responder y adaptarse a los mercados cambiantes son los que sobreviven a la competencia. Con un inventario y tasas de interés a un nivel más bajo, usted debe ajustar lo que dice por teléfono para obtener citas y tomar listados. ¡Estos guiones de inventario bajo ofrecen formas creativas de crear conversaciones y obtener más listados en el mercado de hoy!
*Consejo Profesional: La Filosofía del “Talk Track” de Dan Elzer
Guion 1: Disruptor de Patrones Listado
Guion 2: Guion de Vender Equidad (¡Excelente para los agentes más nuevos!)
Guion 3: Encuentre cinco amigos al día para negocios futuros
Guion 4: Vendido y al grano
Guion 5: “¡Puede correrme!” Guion de Expirados antiguos
Guion 6: Diálogo de correo de voz FSBO auténtico (¡para una tasa de devolución de llamadas del 50%!)
Guion 7: Guion de venta corta de Nicole Espinosa
*Consejo profesional: La filosofía del “Talk Track” de Dan Elzer
Antes de sumergirnos en los guiones, hablemos de la estrategia. Incluso los mejores agentes de la industria se desvían de su curso cuando la conversación no va exactamente como ellos esperaban. ¿Por qué? Porque están tan empeñados en seguir sus guiones que se olvidan de tener una conversación flexible y auténtica con el cliente. Por eso, en lugar de seguir rígidamente los guiones palabra por palabra, Dan Elzer alienta a los agentes a seguir esta filosofía de «talk track» en sus llamadas:
- Comience la conversación siguiendo un guion o diálogo.
- Escuche la(s) respuesta(s) de su contacto.
- Utilice sus habilidades, recursos y otros guiones para guiar la conversación en una dirección valiosa para sus contactos.
Ten en cuenta que no recomendamos que abandone sus guiones por completo. Los guiones se elaboran cuidadosamente de la manera en que están por buenas razones, pero seguirlos estrictamente puede cerrar las puertas que de otra manera podrían conducir a oportunidades de ventas increíbles.
Así que a pesar de que este blog está lleno de “guiones”, conserve la filosofía talk track de Dan Elzer mientras pone en acción estos guiones de inventario bajo.
Guion 1: Disruptor de Patrones de Hogares Recién Listados
Todos estamos familiarizados con este guion clásico:
El único problema es que muchos agentes usan un guion de recién listado en el que es difícil comunicarse sin ser rechazado. Así que busqué una manera de ser un disruptor de patrones en su área iniciando sus llamadas con algo diferente…
Cuando usted es el agente de venta, inicie sus llamadas con:
Esta línea hace que el propietario piense: “¡Muy bien! ¿Qué quiere mi vecino?” Lo que le da una oportunidad de comunicar su mensaje y ponerse en marcha. A medida que avanze la conversación, profundiza temas de ventas como el patrimonio potencial, la reducción/mejora o la reubicación para la escuela o el trabajo. Este guión le ayudará a destacarse de otros agentes al demostrar lo duro que trabaja para cada uno de sus clientes.
Guion 2: Guion de Vender Equidad (¡Excelente para los agentes nuevos!)
Todos sabemos que el mercado actual de inventario bajo es una locura. Pero la verdad es que… los cierres de venta ocurren todos los días. Solo tiene que averiguar cómo ser el agente para ellos. Para los agentes más nuevos, esto es más fácil decirlo que hacerlo. Por lo tanto, en lugar de preocuparse por cómo posicionarse como un agente experimentado, elabore sus conversaciones en torno al patrimonio potencial del propietario. Busque un vecindario atractivo con muchas transacciones recientes, luego haga una exploración circular en el vecindario trabajando con este guión en sus conversaciones:
Este guion demuestra que usted es un agente proactivo que entiende los mejores intereses del propietario (en lugar de los suyos). Sea educado/a, respetuoso/a y establezca su legitimidad como experto/a en el mercado. Lo más importante… ¡sea consistente! Es posible que no encuentres éxito en todas las llamadas (o en todos los días que hace llamadas), pero con la actitud correcta y la paciencia suficiente, ¡guiones como este darán frutos a lo grande!
*Consejo profesional: Si no está seguro de cuánto capital tiene alguien en su casa, use la herramienta de Perspectivas Financieras de REDX para encontrar cifras como el valor neto estimado de la vivienda y el patrimonio neto estimado.
Guion 3: Encuentre 5 Amistades al día para Negocios Futuros
Si está frustrado con el mercado actual (o simplemente necesita un descanso de las mismas llamadas frías de siempre), no busque más. Aquí hay algo que cada agente debe agregar a su rutina diaria: hacer cinco amistades nuevas cada día. ¿Por qué? Porque el mercado de bienes raíces puede estar fuera de control, pero el futuro de su negocio no tiene que serlo.
Si se encuentra entre el gran grupo de agentes que luchan por tomar listados, es hora de invertir en su futuro. Utilice REDX GeoLeads™ para llamar a cualquier área con este guion corto y directo:
No se preocupe por encontrar compradores o vendedores. Simplemente llame, agregue cinco nuevas amistades a su base de datos todos los días y ofréceles ayuda genuina continuamente. ¡Es así de simple! Haga un seguimiento con boletines semanales, llamadas trimestrales de revisión (utilizando el mismo guión) y conversaciones genuinas. Con el tiempo, tendrá una sólida base de datos de personas que lo conoscan, le caen bien y confían en usted. En los próximos meses y años, recibirá miles de llamadas y referencias de su esfera de influencia en constante expansión.
¡La mejor parte es que no tiene que preocuparse por llamar a la gente equivocada! Crea relaciones con todos, asegúrese de que siempre sepan qué usted está aquí para ayudar, y el resto será mágico.
Script 4: Guión 4: Recien Vendido y al Punto
Así como este guión Recien Vendido , iremos directo al punto:
Este guión te legitima inmediatamente como un agente activo y trabajador en el área. Y si todavía te dan un ruidoso, “¡NO!” – ¡no te estreses! Todavía puedes ofrecer un CMA gratuito, agregarlos a tu base de datos y buscar el listado más adelante. Continúe la conversación con este diálogo para posicionarse como un agente dispuesto a proporcionar valor para todos, sin importar lo que pase:
Guión 5: “¡Puede Correrme!” Guión de Expirados Antiguos
Una de las mejores formas de crear inventario en el mercado actual es explorar Expirados antiguos. No solo son más relajados y menos combativos que los nuevos Expirados, sino que pueden no estar conscientes de toda la equidad que han ganado en los últimos 12-18 meses. Esto significa que le resultará más fácil iniciar una conversación y tendrá más oportunidades para ayudarles a descubrir el valor de la venta.
Use este guión para llamar a los Expirados antiguos (de hace 6 a 24 meses) y aumentar sus posibilidades de conseguir la cita dándoles el poder de “correrlos” si no les gusta lo que usted tiene que decir:
*Consejo profesional: Con los Expirados de REDX, usted puede filtrar los Expirados potenciales por fecha para encontrar listados de meses y años atrás (sin costo adicional).
Guión 6: Diálogo de correo de voz FSBO auténtico (¡para una tasa de devolución de llamadas del 50%!)
¿Usted deja mensajes de correo de voz cuando llama a los clientes potenciales que están vendiendo la propiedad por sí misma? Muchos agentes no lo hacen porque no están seguros de qué decir o porque les preocupa que parezcan “intensos”. El asesor Darryl Davis ofrece una solución alternativa. Utilice este poderoso mensaje de correo de voz FSBO para hacer que el 50 por ciento de las exploraciones le regresen la llamada:
Observe cómo este diálogo de correo de voz está en línea con la “filosofía de agente de poder” de Daryll: servir en lugar de vender y asesorar en lugar de cumplir. Este enfoque de bienes raíces le posiciona como un profesional genuino en lugar de otra persona de ventas que solo está comprometida con una comisión. Mire este video de la entrega de Darryl en acción:
Guión 7: Guión de venta corta de Nicole Espinosa
La pandemia de COVID-19 nos llevó a un mercado como ningún otro que hayamos visto antes. Con tantas hipotecas en espera y en indulgencia, la gente ha dudado en dejar sus casas hasta que las cosas se calmen. Pero, ¿qué sucederá cuando se levanten las protecciones y las cosas vuelvan a la normalidad? Nadie está totalmente seguro, pero muchas personas anticipan un aumento potencial en las ejecuciones hipotecarias, lo que a la vez conducirá a un aumento en las ventas al descubierto antes de la ejecución hipotecaria.
Si alguna vez ha trabajado con un cliente antes de una ejecución hipotecaria, ha sido testigo de primera mano del estrés y el miedo que enfrentan mientras la realidad de perder su casa se acerca más cada día. En otras palabras, no están poniendo su casa en el mercado porque quieren vender, lo están haciendo porque tienen que vender.
Por lo tanto, cuando se trabaja con ejecuciones hipotecarias previas, es importante mantenerse sensible a su situación y al mismo tiempo ofrecerles la ayuda que necesitan. Es por eso que Nicole Espinosa (alias The Short Sale Queen) utiliza un diálogo directo, informativo y tranquilizador:
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Lo que diga depende de usted
Es importante estudiar, practicar e interiorizar estos guiones para que usted pueda utilizarlos cuando los necesite. Dicho esto, la clave para la entrega exitosa del guión es sonar natural, auténtico/a y seguir el flujo de la conversación. Si necesita salirse del guión para interactuar con sus clientes potenciales y descubrir sus necesidades, ¡Adelante! Y a medida que lo hace, realice sus llamadas con el objetivo de escuchar y aprender primero y hacer negocios en segundo lugar. De esta manera, usted podrá interactuar genuinamente con sus clientes potenciales y comprender mejor sus necesidades.
Sobre REDX
REDX ofrece a los profesionales de bienes raíces una plataforma de prospección todo en uno completa para generar citas de cotización. La plataforma incluye clientes potenciales del vendedor, un marcador con hasta tres líneas y una herramienta de gestión de clientes potenciales para un seguimiento sencillo. REDX mantiene la posición de que todos los agentes deben cumplir con las leyes de telecomunicaciones estatales y federales; obtenga más información aquí. Llame al (800) 731-7339 opción 1 para obtener más información sobre la prospección de FSBO, expirados, FRBO, pre ejecuciones hipotecarias, GeoLeads y nuestro Power Dialer, o visite www.redx.com
